映象新闻

在乘用车领域，电动车的经济性与智能化程度已经广为接受与认可，现在这一趋势正蔓延到工程车辆领域，尤其是发达国家市场对电动工程车辆产品的接受度更高。

从头部建筑业央企2022年的新增订单增速看，今年工程机械的需求情况偏乐观。我们拿个当下最现成的场景来讲：新春季节是工程机械设备销售的传统旺季，各大厂商都需要在这个阶段进行大量的线下营销活动，尽快拿到订单。

接下来，华东区域与华南区域，应该安排谁先谁后？ 首先，这两个区域大规模复工时间点一定会偏晚。各个地域的出租率回升的时间点与回升程度是不同的，必须根据不同的时间点来规划自己的时间与投入以达到效率最大化。昨天和一个朋友聊天，他说道，看了很多我的文章，感觉特别偏战略思维，对他日常工作帮助比较小，但是对开拓思路很有帮助。如果我们去考虑这个场景，在预算和人员相对固定、价格策略已经初步确定好的情况下，最能体现优秀企业与平庸企业差别的地方就是营销的节奏问题。租赁业是一个门槛很低的红海竞争行业，企业好不好，很多时候就取决于老板强不强。

当然，这里只是一些非常概要的逻辑思考及推演，但是我建议租赁企业的企业主也需要去学习这种宏观上的思考能力，反复进行逻辑上的思考与推演。再接下来，同样是华东区域，谁先谁后？ 就目前情况来看，福建可以排到最后。尝试新的工具，比如抖音、短视频、直播。

买断51~100台的也有所提高，由1.79%提高到了5%。后两者危险代理商的群体合计增加了7.8个百分点，合计占比近60%，需要引起业内代理商同仁警惕自身的运营状况。此外，已经没有代理商企业进行人力资源的扩张，比重比2季度减少1.39个百分点。但是通过主机厂家补贴才可以正常运转的企业数继续增加（由2季度的47.62%增加到了48.12%），亏损严重的企业数量有所增加（由2季度的25.00%提高到28.41%）。

叠加疫情和下游客户设备款项资金到位不及预期等因素影响，中国工程机械挖掘机市场下行周期的筑底过程仍在继续，第四季度乃至到2023年，代理商群体的经营压力中短期都得不到根本性的缓解，广大同仁要做好迎接凛冬将至，抵御寒冷和危机挑战洗礼的准备。从被调查代理商样本的区域、品牌和级别分布的情况看，已经可以基本反映2022年第三季度结束后，这个时间点上，中国工程机械行业代理渠道的现状。

18.75%的代理商企业选择主动进行整合并购，比重增加3.27个百分点。低谷中建立的运营体系才是有用的。代理商盈利状态 28.41%的企业亏损严重 从调查的结果分析来看，2022年第三季度，76.52%的代理商企业是亏损的，仅有23.48%的代理商企业处于微利或盈利状态。买断50台以下库存机的企业有所增加，由2022年2季度末的32.14%提高到了36. 25%。

2022年第三季度和二季度中国工程机械代理商 盈利状况分布对比 我们将被调研代理商分为了6类，第一类是盈利、市场占有率增长的企业，这类企业状况非常健康，占比4.33%，比2季度减少4.56个百分点。第六类是亏损、市场占有率下降的企业，运营情况已经十分危险，需要引起高度重视，占比38.26%，比2022年2季度增加了9.01个百分点。进行多元化经营的代理商，除了租赁业务之外，已经逐步拓展到项目承包、工程施工、综合成套设备解决方案提供、前后市场同步发展、培训业务、电动化智能化产品研发、电动汽车代理销售及服务、矿山开采承包等业务领域上述七点，笔者以为没有优劣前后之分，都非常重要。

27.50%的代理商企业选择多元化经营，比重减少4.64个百分点。2022年第三季度中国工程机械代理商未来出路选择分布 转型租赁的代理商企业比重有较大幅度的提高6.43个百分点，以租代售已经成为一些代理商扩大销量实现占有率保底的重要方式。

还有1.25%的代理商企业选择退出不做，比重减少1.13个百分点。2022年第三季度中国工程机械代理商出路选择关键词分布 凛冬将至，报团取暖，耐心重于雄心。

第三类是盈利、市场占有率持平的企业，占比7.22%，比2季度增加1.89个百分点。而相比二季度，2022年第三季度，代理商企业风险管控、业务战略布局和人力资源管理，选择权重分别提高了5.71、0.83和0.06个百分点。10.00%的代理商企业转型租赁商，比重增加6.43个百分点。2022年第三季度和二季度中国工程机械代理商 盈利状况分布对比 我们将被调研代理商分为了6类，第一类是盈利、市场占有率增长的企业，这类企业状况非常健康，占比4.33%，比2季度减少4.56个百分点。整体看2022年第三季度，代理商群体的盈利情况受市场下行和恶性竞争等多方面影响有小幅恶化，整体亏损面仍然逼近八成，考虑到幸存者偏差，实际亏损面可能要超过八成。保持良好心态，谁也不比谁幸运。

第五类是亏损、市场占有率持平的企业，占比20.98%，比2022年2季度小幅减少1.21个百分点。2022年3季度末比2季度末工程机械代理商经营状况变化 现金流状况和风险管控 是代理商决策层最焦虑问题 从代理商决策层最焦虑的核心问题看，分别有企业现金流状况、风险管控、企业业务战略布局和市场占有率考核是代理企业目前阶段承压最大的四个层面。

此外，已经没有代理商企业进行人力资源的扩张，比重比2季度减少1.39个百分点。低谷中建立的运营体系才是有用的。

2022年三季度和二季度中国工程机械代理商决策层 交流问题选择对比 三季度代理商平均裁员 比重为10.10% 2022年第三季度，有69.1%的代理商企业继续进行了人力资源的调整，裁员面扩大6.6个百分点，平均裁员比例为10.10%，比2季度扩大3.64个百分点。买断51~100台的也有所提高，由1.79%提高到了5%。

2022年第三季度中国工程机械代理商 不同买断情况分布对比 小挖亏损面微幅改善 中大挖价格战竞争继续加剧 2022年第三季度，88.41%的被调研代理商在销售小挖时出现亏损，比二季度比重减少1.11个百分点。2022年10月10-16日，《今日工程机械》进行了2022年第三季度中国工程机械代理商生存状态调查，样本覆盖区域是全国除港澳台和西藏之外的全部省份区域。但是第六点，保持良好的心态，明白大家都是行业和经济大环境中的湿身逐浪者，没有谁比谁幸运，这一点可能尤为重要。出路展望：短期转型租赁比重增加 中期聚焦于主动整合 从代理商未来出路的反馈情况来，38.75%的代理商企业选择转型后市场服务，对比二季度调研数据，比重增加0.65个百分点。

与员工、客户、供应商、股东等合作伙伴，用心陪伴，赋能前行。行业渠道端整体买断的情况所有加剧，最主要的原因就是非道路国三排放标准的新机库存必须在2022年12月1日切换非道路国四排放标准之前，转化成渠道的二手机库存，这一点在未来一个月左右时间内，是最关键的影响因素。

买断100~200台、200~300台、300~400台库存机的企业占比分别提高1.56、0.31个0.03个百分点。尝试新的工具，比如抖音、短视频、直播。

进行多元化经营的代理商，除了租赁业务之外，已经逐步拓展到项目承包、工程施工、综合成套设备解决方案提供、前后市场同步发展、培训业务、电动化智能化产品研发、电动汽车代理销售及服务、矿山开采承包等业务领域。有48.28%的被调研代理商在销售中挖时亏损，比2季度恶化6.38个百分点。

毫无疑问，如何强化和改善风险管控质量，调整业务战略布局，进而应对进一步的艰巨挑战，是目前代理商决策层愈加重视的关键问题。第四类是亏损、市场占有率上升的企业，进行了战略性亏损的布局，占比17.28%，比2季度减少了3.90个百分点。叠加疫情和下游客户设备款项资金到位不及预期等因素影响，中国工程机械挖掘机市场下行周期的筑底过程仍在继续，第四季度乃至到2023年，代理商群体的经营压力中短期都得不到根本性的缓解，广大同仁要做好迎接凛冬将至，抵御寒冷和危机挑战洗礼的准备。18.75%的代理商企业选择主动进行整合并购，比重增加3.27个百分点。

但是通过主机厂家补贴才可以正常运转的企业数继续增加（由2季度的47.62%增加到了48.12%），亏损严重的企业数量有所增加（由2季度的25.00%提高到28.41%）。甚至出现了买断400~500台的代理商企业，不过占比仅为0.13%。

有30.9%的代理商企业没有进行人力资源的主动调整。2022年第三季度和二季度中国工程机械代理商 销售不同机型挖掘机亏损情况对比 代理商的经营状况 挑战仍然巨大 2022年第三季度，有81.25%的被调研代理商的业务明显下滑，各有61.25%和57.5%的代理商的利润急剧下滑和用户还款逾期率明显上升，上述三点的比重分别比二季度减少6.85、4.23和2.02个百分点。

从被调查代理商样本的区域、品牌和级别分布的情况看，已经可以基本反映2022年第三季度结束后，这个时间点上，中国工程机械行业代理渠道的现状。代理商盈利状态 28.41%的企业亏损严重 从调查的结果分析来看，2022年第三季度，76.52%的代理商企业是亏损的，仅有23.48%的代理商企业处于微利或盈利状态。